Александр Марков, директор по маркетингу и развитию бизнеса ОАО «ЛонМАДИ»
- Что с Вашей точки зрения обеспечивает успех продаж экскаваторной техники?
- К сожалению, в этом бизнесе нет быстрых продаж. Первое – это хороший продукт. Качественная, надежная, эффективная техника это первая составляющая. Второе – это условия финансирования. Мы работаем с несколькими банками и лизинговыми кампаниями, которые готовы предложить нашим заказчикам привлекательные условия финансирования сделок. Техника, которую мы предлагаем, достаточно дорогая, и не все компании по тем или иным причинам готовы сразу оплатить всю сумму.. Но технику хотят приобрести сегодня, так как объекты выделены и время не ждет. Третье, важное условие – это профессиональная сервисная поддержка. Ну и конечно, немаловажным фактором успешных продаж является маркетинговая поддержка. К примеру, участие в таких выставках, как СТТ, одно из направлений нашей работы. Мы сотрудничаем с несколькими профессиональными изданиями, большое внимание уделяем продвижению через Интернет
Андрей Невский, коммерческий директор ОАО «МК КРАНЭКС»
- Что с Вашей точки зрения обеспечивает успех продаж экскаваторной техники?
- Успех продаж любой продукции, а тем более, такой как экскаваторы, в первую очередь определяет такой показатель как качество. Каждое предприятие, приобретающее технику, должно быть уверено, что оно использует ее возможности на 100%. Поэтому основные усилия производителей должны быть направлены на повышение качества производимой техники, что является непременным условием увеличения объемов продаж и выпуска. Немаловажным фактором, является и сервис, главная задача которого сделать работу потребителей максимально комфортной и эффективной, обеспечить снижение их эксплуатационных расходов. В рамках данного направления наша компания еще в 2001 году приступила к организации сети региональных представительств на территории России и стран СНГ. И в настоящее время создано и успешно функционируют 15 представительств, которые обеспечивают полный спектр сервисного обслуживания техники КРАНЭКС.
Максим Тюрин, начальник отдела продаж ЗАО «Амкодор Оптим»
- Расскажите, пожалуйста, о том, как развивается ваша компания сегодня?
- За прошлый год у нас был самый большой прирост среди всех компаний, продающих зарубежную технику. Я понимаю, что это может быть связано с тем, что мы недавно на рынке. Тем не менее – факт налицо. Порядка 1000% по сравнению с 2002 годом - это очень много. В этом году рост, конечно, будет не такой большой в процентном отношении, но надеемся. 2002 год был первым для нашей компании в продажах импортной техники. До этого мы работали только с отечественной техникой, в частности, с концерном «Амкодор». Тем не менее, надеемся в этом году на 200% от 2003 года. Это был достаточно успешный для нас год. Плюс у компании появились новые направления деятельности, мы очень активно занялись автобетононасосами и стали дилерами французской компании Mecalac. Это универсальная машина – аналогов нет на российском рынке. Она, конечно, не дешёвая, но достаточно уникальная. Она может использоваться и как экскаватор, и как планировщик. Это первая подобная машина в России. Плюс мы увеличили в 3 раза количество сервисных бригад, то есть вплотную занялись сервисным обслуживанием. Также за прошлый год мы открыли филиал в Санкт-Петербурге, надеемся, что подпишем сейчас соглашение с представителями из Сургута, Хабаровска и Екатеринбурга. У нас будут дилеры и в таких отдалённых регионах России.
- Что с Вашей точки зрения обеспечивает успех продаж экскаваторной техники?
- Это техника сама по себе. На российском рынке – она одна из лучших в соотношении цена-качество. Это качественная техника, не уступающая ни Caterpiller, ни Komatsu, в то же время она дешевле. Это и есть залог успеха. Плюс мы стараемся подходить к каждому клиенту индивидуально.
Сергей Ионов, руководитель отдела продаж, ООО «АТТ-Моторс» (Татра клуб 6х6)
- Расскажите, пожалуйста, о том, как развивается ваша компания сегодня?
- За последний год мы стали лучшим дилером Татры. Пока сохраняются высокие цены на нефть, поэтому техника тоже в цене. Планируем поэтому ещё в этом году поднять цены. За первый квартал у нас прирост примерно на 20%. Обращений больше, и по запчастям и по технике. Надеемся, что и выставка «СТТ-2004» поможет.
- Что с Вашей точки зрения обеспечивает успех продаж экскаваторной техники?
- В последнее время – человеческие отношения. И условия. Ведь, естественно, говорить можно о многом. И чем честнее говорить о том, что ты можешь сделать и чего не можешь, тем успешнее будут продажи в будущем. То есть честность – это немаловажный фактор. Также вопрос о том, какая техника есть в наличии на складе в Москве, чтобы не оттягивать время заказа. Потому что внешнеэкономическая поставка – это достаточно долго. Запчасти постоянно нужны – это тоже немаловажно.
Честных Игорь, начальник отдела маркетинга ОАО «Тверской экскаватор»
- Расскажите, пожалуйста, о том, как развивается ваша компания сегодня?
- Можно сказать, что рост идёт. В процентном соотношении пока сказать конкретно сложно. Но рост отмечается. Тенденция есть, по крайней мере, так как наблюдается износ техники у дорожников, коммунальщиков. А их сейчас сдерживают только финансы. Причём, если брать аналогичный период прошлого года, то наблюдается подъём. То есть мы делаем не на склад, как раньше, а уже на продажу.
- Что с Вашей точки зрения обеспечивает успех продаж экскаваторной техники?
- Надёжность техники – на первом месте, затем сервис. Если техника надёжная, её надо обслуживать. Поэтому, это – надёжность, гарантия, сервис. И также все остальные атрибуты – продавать надо уметь, продвигать, рекламировать.
Наталья Железнова, директор по рекламе и маркетингу, ООО «Бобкэт»
- Расскажите, пожалуйста, о том, как развивается ваша компания сегодня?
- По сравнению с прошлым годом наблюдается рост. Ситуация стабилизировалась. В этом году будем надеяться, что продадим не меньше.
- А что с вашей точки зрения обеспечивает этот успех?
- Реклама на первом месте. но, нужно отметить, что пока у нас был кризис – нам ничего не могло помочь. Реклама, не реклама – просто не было денег. Сейчас из кризиса вышли, и всё более или менее стабилизировалось.
Интервью подготовила менеждер Первого Экскаваторного портала по PR
МАРИАННА ТИТОВА
