Дилер на перепутье: рынок спецтехники несет потери

Глава НАДДиПС Егор Теплов-Барейша во вступительном слове заявил, что российский бизнес постоянно испытывают на прочность все новыми барьерами и ограничениями, которые усугубляются внешними геополитическими рисками и волатильностью сырьевых рынков. Все это ведет к тому, что замедляется или вовсе прекращается импорт комплектующих, ежегодно на 10-15% сужается рынок спецтехники. Произошли изменения в сторону увеличения утилизационного сбора, и, по данным СМИ и отраслевых экспертов, тенденция роста сохранится, индексация утильсбора будет продолжаться ежегодно, и к 2030 году новые автомобили могут подорожать вдвое. Высокая ключевая ставка Центробанка ведет к сокращению бюджетного лизинга, ужесточаются локализационные требования. «Может быть, все это происходит из благих намерений, но бизнес чувствует все большую нагрузку», — сказал глава НАДДиПС.

Модератор сессии Виктория Синичкина отметила, что в то же время кризис — это время возможностей: растет внутреннее производство, идет совершенствование продукта, есть большие изменения с точки зрения общей цифровизации, возникают ниши для роста.

На мероприятии в качестве приглашенного гостя выступил настоящий «тяжеловес» — один из ведущих российских экспертов по исследованиям Китая и Востока в целом, директор Института стран Азии и Африки МГУ имени Ломоносова Алексей Маслов, затронувший в своем выступлении вопросы перспектив сотрудничества России и Китая в текущей геополитической ситуации, а также влияние конфликта на Ближнем Востоке на торговлю между двумя странами и связанную с этим переориентацию товарных потоков.

Экономический обозреватель Сергей Бобровский порассуждал о том, как экономические и геополитические факторы влияют на рынок спецтехники, заявив, что российская экономика «зависла» на пороге стагфляции.

Заграница нам поможет?

Независимый эксперт по операционной эффективности и развитию дилерских сетей Дарья Щербакова, плотно взаимодействуя с дилерским бизнесом, занимаясь продажами, операциями, маркетингом, отметила, что эта тема ей близка и понятна. Она представила исследование бизнес-школы НИУ ВШЭ, касающееся форм и перспектив развития дилерских сетей спецтехники к 2030 году. «Очевидно, что старая модель не работает. Но дилерская сеть — это не данность. Это некая временная форма организации труда, которая сейчас пересобирается под давлением капитала, производителей и маркетплейсов, — сказала она. — Дилерский бизнес на сегодня в той форме, в которой он существует, в принципе потерял всякую инвестиционную привлекательность».

В исследовании давалась оценка дилерской компании по разным параметрам. Ключевой вывод: дилер теряет полевую монополию на контакт с клиентом, он больше не в состоянии зарабатывать на контроле точки контакта с ним. Поставщики маркетплейсов и сами потребители разрушают эту монополию — взаимодействие переходит в онлайн-кабинеты: клиентский путь начинается не в шоу-руме, а в цифре. И отсюда запрос у пользователя на организацию и обслуживание его операционных процессов в так называемом «одном окне».

Цифровизация в спецтехнике — это не маркетинг и не лидогенерация (перехват клиентов конкурента), а изменение операционной модели бизнеса. Она ускоряет и удешевляет процесс.

Ключевой момент здесь, по мнению Дарьи Щербаковой, в том, что производитель — это архитектор канала. Но при этом есть некие условия для роста. Например, китайские производители уже прошли этап агрессивного старта на российском рынке. Они зашли через дилерские сети к конечным потребителям, сделали продажи и развернули сервисное обслуживание. Теперь им нужно закрепиться и расширять или сохранять свою долю рынка. Но без людей «на земле», без тех, кто обеспечивает сервисные компетенции и заботу о технике здесь и сейчас, ни один китайский производитель не сможет масштабировать свое присутствие.

«Хватит бороться за маржу на продаже техники: она для бизнеса не имеет никакого значения. Модель «склад плюс кредит» перестает работать. Продажа техники — это легко воспроизводимое конкурентное преимущество. Его могут сделать маркетплейсы, конкурент, коллега-дилер, его могут сделать производители напрямую», — сказала Дарья Щербакова, заострив внимание на архитектуре канала, который производители создадут, — от нее и будет строиться дальнейшая логика сценариев развития.

Техника с пробегом

Коммерческий директор «Aвито Спецтехники» Андрей Горн отметил, что спрос на спецтехнику сейчас перераспределяется в трех фокусных индустриях: коммерческий транспорт, дорожно-строительная техника (ДСТ) и сельскохозяйственная техника. Спрос не просто изменился, он качнулся в сторону техники с пробегом и спецтехники с наработкой.

«А если мы возьмем новую технику, то там все будет отличаться в разы. Не буду называть цифры, чтобы никого не пугать, но очень важно понимать, что работа с техникой с пробегом должна в том или ином виде входить в контур каждого дистрибьютора, производителя и дилера», — отметил он.

Андрей Горн посетовал на то, что в нише легковых автомобилей давно научились работать с техникой из вторых рук, но на рынке спецтехники есть свои особенности. Например, в определении остаточной стоимости этой техники — как самим производителем-дистрибьютором, так и лизинговыми компаниями, потому что рынок, который раньше работал правильно и воспринимал любой пробег и любую наработку в мото-часах как понижающий коэффициент, сейчас «сломался». Непонятно, какое ценообразование здесь должно быть применено, и это при том, что покупатели приходят в лизинговые компании именно за бывшими в употреблении машинами: в новой, то есть более дорогой технике они не заинтересованы.

Таким образом, трансформация рынка, начавшаяся примерно полтора года назад с дрейфа в сторону техники с наработкой, продолжается. Впрочем, есть еще техника российского производства. В каких-то отраслях она полностью конкурентоспособна, например, в сельском хозяйстве. Но, как отметил представитель «Авито Спецтехники», если взять ДСТ, то там этого нет. Получается парадоксальная ситуация: российская техника, субсидируемая государством, все равно порой стоит дороже, чем импортная, которая поставляется в обход санкционного режима.

Коррекция утильсбора

Коммерческий директор СПК «Ресурс» Денис Карелин рассказал о сложностях обслуживания уникальных импортных машин, которые поставляются по параллельному импорту. «Мы в любом случае за локализацию. Но есть своя проблематика по уникальным машинам — их стоимость на сегодня запредельная. Машины, которые были завезены до 2022 года, поддерживают. В принципе, сейчас мы вынуждены ремонтировать эту технику. Но она имеет срок службы, и наступит день, когда ее надо будет замещать — пусть даже подержанными, но еще не выработавшими свой ресурс, машинами», — отметил он.

В России «работает» заградительная пошлина — пресловутый утильсбор, призванный не допускать хлам на отечественный рынок. Но почему бы не ввести градацию на три, пять, семь лет? Есть много машин с наработкой в тысячу часов — вполне себе рабочих. Их можно завозить, и обойдутся они намного дешевле новых. Но утилизационный сбор на подобные машины такой, что ни о какой экономии речи и быть не может. «Если в регуляторике ничего не изменится, то дефицит уникальных машин будет только расти», — заключил Денис Карелин.